Incontro spesso manager e imprenditori che mi confidano “ho appena elargito l’ennesimo premio in busta paga ma niente, non sortisce effetto, mi aiuti lei, mi serve un miracolo”.
Gli incentivi economici sono ovunque: bonus per raggiungere determinati obiettivi lavorativi, premi di produzione o legati al portare a termine una certa attività.
La domanda è: quanto sono davvero efficaci nel motivare le persone? E, se sortissero, invece l’effetto contrario?
L’idea che un incentivo monetario aumenti la produttività è radicata nel pensiero economico classico ed è stata sostenuta da economisti come Adam Smith e più tardi nella teoria della gestione scientifica di Frederick Taylor, che vedeva i premi economici come strumenti chiave per migliorare le prestazioni lavorative. Tuttavia, studi più recenti in psicologia della motivazione, dimostrano che gli incentivi economici possono talvolta avere effetti controproducenti, soprattutto quando minano la motivazione intrinseca: non tutti gli incentivi portano ai risultati sperati e, in alcuni casi, possono addirittura avere l’effetto opposto.
Motivazione intrinseca ed estrinseca: un equilibrio delicato
La teoria dell’autodeterminazione di Deci e Ryan distingue tra motivazione intrinseca ed estrinseca. La prima è quella spinta interiore che porta a svolgere un’attività per il piacere stesso di farlo: un artista che dipinge per esprimersi, un atleta che si allena per la passione dello sport. La seconda, invece, deriva da fattori esterni, come incentivi economici o riconoscimenti sociali.
Il problema nasce quando un incentivo economico interferisce con la motivazione intrinseca. Il fenomeno, noto come “effetto di sovragiustificazione”, è stato osservato in numerosi studi: quando un’attività viene associata a una ricompensa monetaria, le persone tendono a perdere interesse per l’attività stessa. In altre parole, si smette di correre per il piacere di farlo e si corre solo per il premio finale.
L’esperimento sulle donazioni di sangue
Un esempio chiave di come gli incentivi economici possano ridurre la motivazione è stato osservato nel celebre studio del sociologo Richard Titmuss negli anni ’70.
L’esperimento dimostrò che offrire un pagamento per la donazione di sangue, invece di aumentare la disponibilità dei donatori, la riduceva. Il motivo? Il senso di altruismo e responsabilità sociale che spingeva le persone a donare volontariamente veniva “mercificato” dall’incentivo economico, facendo percepire l’atto non più come un gesto di generosità, ma come una transazione. Questo fenomeno è un chiaro esempio di come la motivazione intrinseca possa essere compromessa dalla motivazione estrinseca, con effetti indesiderati sulla partecipazione e sull’impegno.
Incentivi economici: quando funzionano e quando no
Gli incentivi monetari possono funzionare bene quando:
- Il compito è semplice e ripetitivo, senza bisogno di creatività o problem solving.
- La ricompensa è percepita come equa e significativa.
- L’incentivo è combinato con feedback positivo e opportunità di crescita che molti leader non sanno restituire o danno per scontati.
D’altro canto, possono essere dannosi quando:
- L’attività richiede creatività e autonomia.
- Creano una dipendenza dal premio, riducendo l’impegno quando il premio viene meno.
- Minano la motivazione intrinseca, trasformando un’attività piacevole in un dovere imposto.
Il valore della motivazione autentica
Ciò che davvero motiva le persone, come condivido nel mio libro “Motivati si diventa” edito da Guerini Next, è un mix di fattori interni ed esterni. Gli incentivi economici possono essere utili, ma non devono sostituire il senso di scopo e il piacere intrinseco per il proprio lavoro.
La vera domanda non è “quanto pagare in più per motivare qualcuno?”, ma “come creare un ambiente che favorisca la motivazione autentica?”. Questo, più che un premio una tantum, è il segreto per ottenere impegno e soddisfazione a lungo termine.
Vuoi scoprire come? Scrivimi a coaching@ellecubica.it
Autrice: Lucilla Rizzini
Direttrice del Master in Coaching riconosciuto da AICP & Founder di @Ellecubica
Professional Certified Coach (PCC) ICF
Esperta di motivazione